Hedef Kitle Nedir? Nasıl Doğru Hedef Kitle Belirlenir?

E-ticarette başarılı olmak için atılması gereken en önemli adımlardan biri de; belirli, niş bir kitleye hitap etmektir. Bu sebeple pazarlama operasyonlarınıza başlamadan önce, hedef kitlenizi belirlemeli ve bu hedef kitlenin ihtiyaçlarına uygun hareket etmeniz gerekir. Markalar için bu kadar önemli olan hedef kitle kavramını açıklamak istedik.

Yazımızda;

• Hedef kitle nedir?
• Hedef kitle nasıl belirlenir?
• E-ticarette hedef kitlenin önemi nedir?

ve benzeri sorulara getirmeye çalışacağız. Hadi, hedef kitle nedir? nasıl belirlenir? Beraber öğrenelim!

Hedef Kitle Nedir?

Hedef kitle, ürünümüzün veya hizmetimizin kimin sorununu çözdüğünü, kime satmak istediğinizi, ticari faaliyetinizle hangi tür müşteri profilini hedeflediğimizi belirten kavramı ifade eder.

Ürününüzün veya hizmetinizin, gerçekten başarılı olabilmesi ve hedeflenen satış sayılarına ulaşması için müşterilerinizin belirli bir sorununu çözmelisiniz. Ürününüzle çözdüğünüz probleme sahip olan müşteriler genelde sizin için hedef kitle olarak isimlendirdiğimiz kitledir. Pazarlamadaki en temel hedefiniz ürününüzü bu kitle ile buluşturmak olmalıdır.

Hedef kitleniz sadece ürünü doğrudan kullanacak son tüketici değildir. Bazı ürünlerde müşterileriniz, yani ürünü satacağınız kişiler ile ürünü kullanacak olan kişi farklı olacaktır. Bu farklılığa en net örneklerden biri; bebeklerin kullandığı ama müşterinizin ebeveynler olduğu bebek ürünleridir. Bu sektörde bebeklerin ihtiyaçları önemli olmakla birlikte asıl müşteriniz, ilgisini çekmeniz gereken kişi ebeveynlerdir. Pazarlama ve satış stratejinizi, daha çok ebeveynlerin ihtiyaçlarına ve düşünce tarzına göre düzenlemeniz gerekir.

E-ticarette gerçek bir hedef kitle belirlenmediği zaman, ürünlerinizi doğru potansiyel müşterilere ulaştırmakta sorun yaşayacaksınızdır. Sonuç olarak da dönüşüm oranınız düşecektir. Bunun sebebi, genel bir müşteri profiline hitap ettiğinizden dolayı çoğu müşterinin asıl ihtiyacı olan spesifik (belirli, niş) sorunlara çözüm üretememiş olursunuz. Ayrıca bu müşterilerin ihtiyaçlarını, sizden daha niş (belirli ve küçük) bir kitleye hitap eden, sadece o soruna odaklanmış markalar daha iyi çözecektir. Bu durum da rekabette geride kalma ihtimalinizi artıracaktır.

Belirli bir alana ve hedef kitleye odaklandığınızda o alandaki ihtiyaçları daha iyi anlar ve daha isabetli çözümler üretirsiniz. Bu sebeplerle ticaret operasyonunun en başından hedef kitlenizi belirlemeniz çok önemlidir.

Doğru hedef kitle belirlemenin, ne kadar önemli olduğunu kavradığımıza göre, şimdi nasıl belirleneceğini inceleyelim!

Hedef Kitle Nasıl Belirlenir?

• Doğru hedef kitleyi belirlemek için ilk adım, ürünümüzü gerçekten tanımaktır.
• Ürünümüzü kimin hangi problemini çözeceğini net olarak belirlemelisiniz.
• Sizinle aynı sektörde olup benzer ürün veya hizmetler sunan firmaları inceleyebilirsiniz. Bu firmaların, müşterilerinin kimler olduğuna, pazarlama faaliyetlerini hangi kitlelere  hangi kanallar üzerinden ulaştıklarını inceleyerek kendi hedef kitle tespitinizi yapabilirsiniz.
• Bir diğer yöntem ise ürününüzü daha önce kullanan müşterilerinizin profillerini belirlemektir. Bu profilleme işlemini, satış sırasında soracağınız (konum, yaş, cinsiyet vb.) onları daha iyi tanımanızı sağlayacak bilgileri toplayarak yapabilirsiniz.
• Profilleme işlemi topladığınız bilgilerin, Kişisel Verileri Koruma Kanunu’nun belirlediği izinleri almanız gerektiğini unutmamak gerekir.

İlgili İçerik: Persona Nedir?

• Pazarlama faaliyetleriniz sonucunda sitenize çekebildiğiniz müşteri adaylarını da incelemelisiniz.
• Özellikle sitenize geldikten sonra alışveriş yapmadan ayrılan müşteri profillerini de incelemek hedef kitlenizi belirleme açısından oldukça faydalıdır.
• Ürününüzün asıl hedef kitlesi tabii ki satın alma işlemini gerçekleştiren müşterilerdir. Ancak sitenize gelip de ürününüzü almadan ayrılan profiller de; kitlenin ürününüze ilgili duyduklarını ancak tam istedikleri koşulların oluşmadığı anlamına gelir.
• Bu müşteri adaylarının profillerini analiz ederek hedef kitle olarak hangi profillere genişleme ihtimaliniz olduğuna dair fikir verir.
• Ayrıca müşterilerinize, gerek satış sırasında gerekse sonrası aldığınız iletişim bilgilerini kullanarak ileteceğiniz memnuniyet anketi gibi formlar iletebilirsiniz.
• İlettiğiniz formlar, ürününüzü satın alan kitleyi hakkında fikir edinmenizi sağlayacaktır.

Hedef Kitle Analizi Nasıl Yapılır?

Hedef kitlenizi doğru bir şekilde belirlendikten sonra “Bu hedef kitleye nasıl ulaşabilirim?” sorusunu cevaplamalısınız. Sorunun cevabı hedef kitle analizidir. Doğru şekilde hedef kitle analizi yaparak dönüşüm oranlarınızı artırabilirsiniz. Haydi şimdi hedef kitle analizinizi nasıl yapabileceğinize bakalım!

Hedef Kitlenizi Bölün:

İlk adım olarak hedef kitlenizi çeşitli özelliklerine göre parçalara ayırabilirsiniz. Hedef kitlenizin içerisinden çok farklı özelliklere de sahip müşteriler çıkacaktır. Bu farklılıkları, gruplandırarak her parçaya yönelik özel niteliklere sahip pazarlama faaliyetleri yürütmek veriminizi oldukça artıracaktır. Hedef kitlenizi şu kriterlere göre sınıflandırabilirsiniz;

• Demografik yapı,
• Psikolojik yaklaşım,
• Ekonomik durumları,
• Satın alma modelleri,
• Kullandıkları sosyal mecralar.

Pazarlama Kanallarınızı Belirleyin:

Müşteri profilinizi belirledikten sonra onlara ulaşmak için doğru pazarlama kanallarını seçmeniz oldukça önemlidir. Bu noktada müşterilerinizin en çok hangi sosyal mecralarda vakit geçirdiğini belirleyebilirsiniz. Ayrıca daha geleneksel bir iş modeliniz varsa sosyal medya yerine fiziksel reklamlarla müşterilerinize ulaşmak gibi reklam yöntemlerini belirleyebilirsiniz. Müşterilerinizin hangi sosyal mecraları kullandıklarını, hangi platformun onlar için daha etkili olabileceğini Google Analytics gibi araçlardan elde edebilirsiniz. Sonrasında bu bilgileri Google AdWords gibi dijital pazarlama araçlarını kullanarak pazarlama faaliyetlerinizin verimini artırabilirsiniz.

Hedef Kitle Analizi Yaparken Kullanabileceğiniz Araçlar

• Google Analytics: Web sitenizin trafiğini ve kullanıcı davranışlarını analiz etmek için kullanılır.
• Google Ads: Yayınladığınız reklamlar ile hedef kitle analizi ve daha sonrasında kitle hedeflemesi yapabilmenize olanak tanır.
• Google Alerts: Hedef kitlenizin sıklıkla ziyaret ettiğini düşündüğünüz rakip siteyi, Google Alerts yardımı ile takip edebilir ve hangi içerikleri yayınladıklarını gün gün takip edebilirsiniz.
• Google Trends: Belirli anahtar kelimelerin ve konuların zaman içindeki popülerliğini gösterir.
• Similarweb: Web siteniz ve rakiplerinizin hakkında trafik, kitle analizi ve anahtar kelime analizi gibi konularda derinlemesine bilgi edinmenizi sağlayan bir araçtır.
• Ahrefs: Anahtar kelime araştırması yapmanıza olanak tanır. Bunun yanı sıra SEO ve rakip analizi için de sürekli olarak kullanılan popüler bir araçtır.
• Semrush: Anahtar kelime araştırması, SEO ve rakip analizi için kullanılan bir diğer önemli araçtır.
• Twitter Analytics: Tweetlerinizin ve takipçilerinizin performansını ölçer.
• Instagram Insights: Instagram hesabınızın etkileşim ve kitle bilgilerini analiz etmenizi sağlar.
• Facebook Insights: Facebook sayfanızın performansını ve demografik bilgilerini incelemenize yardımcı olur.
• Mailchimp: E-posta kampanyalarınızın performansını analiz eder. Abone demografilerini görmenizi ve analiz etmenizi sağlar.
• HubSpot: CRM, e-posta pazarlama ve otomasyon araçları ile kitle verilerini analiz eder.

Hedef Kitle Belirlemenin Faydaları

1. Hedef kitlenizi belirleyerek daha verimli pazarlama faaliyetleriyle doğru müşterilere daha az maliyetle ulaşırsınız.
2. Doğru hedef kitleyi belirleyerek ürününüzü doğru müşteri grubunun ihtiyaçlarına göre geliştirebilirsiniz.
3. E-ticaret sektöründe en önemli başarı sırlarından biri, niş bir kitleye ve sektöre hitap etmektir. Hedef kitlenizi belirledikten sonra bu kitleye odaklanarak, çeşitli niş pazarlama kampanyaları yapabilir ve çok daha verimli bir operasyon gerçekleştirebilirsiniz.

Sonuç

Doğru hedef kitleyi belirlemek, bir ticaret operasyonu için olmazsa olmazdır. Siz de yukarıda bahsettiğimiz adımları takip ederek;

• Doğru hedef kitlenizi belirleyebilirsiniz,
• Doğru kişilere, doğru reklam içerikleri ulaştırabilirsiniz,
• Bu reklamları doğru kanallarla müşterilerinize ulaştırabilirsiniz,
• Daha az maliyetle pazarlama faaliyetlerinizin verimliliğini artırabilirsiniz.